几乎所有亮化工程产品中的槽型发光字,LED护栏管,LED点光源使用的照明光源都是LED,并且LED在灯箱广告标识的使用也在不断增多,我们的行业必须关注这种产品的长期影响。 创建一个新的业务模式,可以令你的客户高兴,并让你生意兴隆。 有许许多多的广告灯箱标识店都看重售后服务,并将它看做是未来几年新的收入渠道。实际上,对于“售后服务”有着许多不同的见解,有些专注于“服务”的公司只能提供维护等服务。我记得在一次与一个标识集团的活动中,我推荐了一种新的产品,可以缩短他们的服务周期,不过我不敢肯定他们是否能够接受这么新颖的想法。这家集团有一项业务,可以为大型显示器提供24小时服务,并且花费重金雇佣一批维护人员和设备。 因此我事先提出了这个论题,并且我收到了令我吃惊的答复。我知道我想听到什么样的答案,但是,当我听到这个答案时,我仍然感到惊奇。这个人看起来非常专业,跟任何公司的经理回答的一样:“如果我能换一种服务成本更低的产品,这样可以为我的公司减轻更多的负担,因此,我肯定会有兴趣。当然,首先要想到我的客户,其次才想到我的公司。” 好了,现在我们回头来看与LED有关的服务要点。如果你为某些标识签署了几个月的“服务”协议,那么 LED 的投入是最少的。如果开创了一个新的业务模式,那么它将令你的客户感到满意并且让你生意兴隆。 今天几乎所有的LED供应商都提供三至五年的质保,电源的质保则从传统的一年到五年不等。因此,我们应该在这方面保持一个稳定的收入,并且可以让你的终端客户感到满意,而你也不会因此负债累累。 很重要的一点就是要记住质保的价值,并且记住你是一个灯箱广告标识制造商,而你的终端用户他们是有着很高的期望值的。我的建议可以追溯到很久以前,有些业想取消务就是租凭的形式,他们斗知道,某些机械部件可以采用租凭的形式进行运作,当然,这样需要一个维护的协议。因此,租凭的经营方式也就包括了维护在内并且这笔费用也都计算在整个租凭的费用当中。终端用户只需支付一笔总的“租凭”费,这就是包含了所有的服务在内了。 但是,有些事情一开始没有考虑到,就如这家公司只用最好的部件,这样来减少将来的维护需求,一般顾客都会是这么想的。顾客知道他是在为“服务”的一部分买单,但是,当他从未见过有一个服务人员,或者说,他从来就没有遇到过需要打电话叫服务人员的情况,那么他是否心里就会产生一个疑问:我为什么要为这些不能看到直接效益的事情买单?而实际上,当你的标识一直在正常地工作,并且几乎不需要进行现场的维护服务时,难道这不就是一种真正的效益吗? 有些客户想取消协议中关于“维护”这一部分。这其实并不是一件好事,必须引起足够的重视。而最后的结果就是提供一个“预防性的”维护计划,这样“承租人”才能看到,他的钱花的值。 你的租凭期限有点类似下面这个设想,那我们就来计算一下: • 去到现场,没有产品质保问题;一次差旅。 • 来到现场,一个 LED 产品坏了;一次差旅,产品质保。 • 因为不可抗拒的原因,一个电源坏了。一次差旅,产品质保。 我们可以继续错过卖家的 LED 保修,但是这是很容易算出来的。因此说,你可以看到你真正支出其实是很容易算出来的,并且你可以很容易估算出你应该使用哪种型号的汽车,七完成任何一个 LED 服务,并且尽可能在一次出行中全部完成。 用你计算出的汽车费用乘以三年或者更长周期的时间,甚至再加上其他的一些临时的情况,再分别计算出你每一个服务协议的费用。 最后,我建议你一定要做的很专业,我甚至建议你加上一个“预防性的维护协议”,可以要求销售人员或其他有关人员对客户进行周期性的走访并获得他的签字确认。事先做好标识的检查,并让它时刻保持良好的工作状态。这样最终的结果就是,你将得到更多的与客户面对面接触的机会,这样也为你的下一次签单打下良好的基础。客户会看到你对他们的亮化工程项目非常关心并且这样他们就更能够感受到,他们的钱没有白花,这个维护的协议是非常划算的。
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